Bright Answers
Bright Answers biedt branchespecifieke ICT oplossingen en maatwerk aangepast op jouw bedrijfsvoering. Wij helpen bedrijven op het gebied van:
- Apps (Inspectie App)
- Corporate websites (Rotterdam en ADP)
- Klantportalen (Interactive portalen)
- Content & Document Management (Beter Wonen en HW Wonen)
Gerelateerde onderwerpen
Marketing automation: op het juiste moment prospects bereiken
Dit artikel is gepubliceerd op: 12-11-2015
Marketing draait om het leveren van de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon. Tot voor kort speelden gevoel en ervaring van marketing- en salesmedewerkers daarin de belangrijkste rol. Zij bepaalden samen met reclamemakers de inhoud van de boodschappen, wie er benaderd moesten worden en wanneer dat moest gebeuren. Het genereren van leads, het benaderen van vaste klanten, het toesturen van brochures en inzetten van campagnes op bepaalde momenten. Mensen waren daarin tot voor kort de meest bepalende factoren. Daar begint verandering in te komen door de opkomst van marketing automation.
Als ondersteuning voor alle marketingprocessen waardoor een boodschap op exact het juiste moment verstuurd kan worden en van een prospect een klant kan maken. Dat is de kern van marketing automation. Marketing automation kan ook uitstekend het verleggen van het zwaartepunt van traditionele marketing naar online marketing ondersteunen. In dit artikel beschrijven we wat marketing automation concreet inhoudt en wat deze markt ons te bieden heeft.
Wat is marketing automation?
Marketing automation draait om het automatiseren van alle mogelijke marketing- en salestaken en –processen. Aanbieders van softwarepakketten bieden uitgebreide ondersteuning voor online marketing via social media en andere webplatforms.
Het gaat om een grote verscheidenheid aan processen en gegevens. Marketingsoftware kan al die processen ondersteunen en biedt een verscheidenheid aan analysemogelijkheden van de gegevens die in de database worden opgeslagen. Door koppelingsmogelijkheden met financiële systemen, crm-systemen, websites, social media en andere marketingkanalen bieden dergelijke systemen ontzettend veel mogelijkheden. Alles draait om het aanbieden van de juiste boodschap aan de juiste persoon op het juiste moment.
De volgende zaken zijn uitermate geschikt om met marketingsoftware te automatiseren en te ondersteunen:
✔ Leads genereren en managen;
✔ Optimaliseren van reclame- en marketingcampagnes;
✔ Opvolgen en ondersteunen van sales;
✔ Effectief en efficiënt inzetten van personeel en geld;
✔ Uitgebreide klantprofielen opslaan;
✔ Inzicht krijgen in motieven van prospects;
✔ Samenstellen van een samenhangende en effectieve communicatiemix;
✔ Inzicht genereren in en analyseren van data;
✔ Internet- en contentmarketing door middel van SEO en SEA.
Uitgelicht: leads genereren en omzetten in verkopen
Koude telefonische acquisitie is meestal een weinig effectieve marketingtactiek. Zeker in de B2B-markten speelt goede content aanbieden op de juiste momenten een essentiële rol in het verleiden
van leads tot het doen van aankopen. Bedrijven beschikken al over veel informatie die slim ingezet kan worden. Informatie van prospects die bijvoorbeeld via de website, social media, e-mailmarketing, live evenementen en SEA zijn verzameld. Software die deze data verzamelt en analyseert, kan helpen bij het automatisch genereren van leads en deze begeleiden en stimuleren om klant te worden. Prospects worden niet meer via koude telefonische acquisitie verleid, maar aan de hand van hoogwaardige content die toegespitst is op die betreffende prospect.
Via steeds specifiekere content wordt een bedrijf of persoon steeds verder opgewarmd tot hij of zij klaar is om een aankoop te doen. Dit noemen we ook wel lead nurturing. Het helpt vooral B2B-organisaties om ervaring en expertise op het vakgebied van de prospect aan te tonen. Lead scoring helpt bij het bepalen van het juiste moment voor de verkoop. Met lead scoring wordt een concrete waarde aan een lead toegekend op basis van vooraf bepaalde businessrules (regels en criteria). Marketing automation stelt die scores voor je vast. Gedrag en profielen worden gebruikt bij het bepalen van een leadwaarde. Bepaalde acties, zoals het downloaden van een prijslijst of het invullen van een enquête, worden hoger gewaardeerd dan het lezen van een artikel. Maar ook activiteiten op social media, het doen van online aankopen en ander internetgedrag, de branche, functie en voorkeuren worden meegenomen bij de waardering van leads. De software gebruikt daarvoor de informatie die door middel van cookies wordt bewaard. De uiteindelijke leadscore bepaalt welke opvolgacties en marketingcampagnes het beste passen bij de prospect.
Marketing automation helpt bedrijven bij het zo goed mogelijk managen van hun marketing en sales funnel van suspects, via leads en prospects naar concrete opdrachten.
Waarom zou je marketing automatiseren?
Marketing automation ondersteunt de marketingcommunicatie met innovatieve softwaretechnologie. In feite helpt de software je om op een efficiëntere manier hoogwaardige leads te selecteren en die om te zetten in leads die klaar zijn om aankopen te doen. Herhalende taken worden geautomatiseerd zodat je kunt focussen op de daadwerkelijke verkoop en andere activiteiten die menskracht vergen. Je kunt dus effectiever verkopen via verschillende (online) kanalen zoals website, social media en e-mail.
Bovendien zorgen de diverse aanbieders van de software voor uitgebreide data-analysemogelijkheden waardoor je over uitgebreide klantprofielen kunt beschikken en allerlei dwarsverbanden kunt leggen. Marketing automation maakt je activiteiten en resultaten meetbaar.
Welke spelers zijn actief op gebied van marketing automation?
De toegevoegde waarde van market automation zit onder de motorkap van de softwarepakketten van de verschillende aanbieders. Handmatige handelingen worden vervangen door slimme software en ingenieuze technologie op basis van cookies. Data-analysemethoden en statistisc he methoden worden gebruikt om leads te verzamelen, te ontwikkelen (lead nurturing) en te waarderen. Verschillende aanbieders bieden deze functionaliteiten en technologie in één systeem dat gekoppeld kan wor den aan bestaande CRM-systemen.
Er zijn meer dan 200 aanbieders van marketing automationsoftware of L2RM-platforms. De belangrijkst e aanbieders zijn door het toonaangeven de ICT onderzoeks- en advies instituut Gartner in een maqic quadrant in kaart gebracht (zie figuur).
Marktleider Oracle onderscheidt zich met Eloqua door de uitgebreide functionaliteit, de marketing cloud en de samenwerking met partners wereldwijd. Eloqua kent veel en goede lead managementfeatures. Oracle levert een hele volwassen CRM- en leadmanagementoplossing in één. Daar staat wel een fors en ingewikkeld prijskaartje tegenover.
Challenger Salesforce is met Pardot een gebruiksvriendelijk alternatief. Qua functionaliteit doet Pardot niet onder voor Eloqua en doordat Pardot geïntegreerd kan worden met Salesforce CRM hoeven klanten niet een andere aanbieder te zoeken. Omdat Salesforce marktleider is op het gebied van CRM ligt Pardot voor die klanten voor de hand ten opzichte van concurrerende L2RM- aanbieders. Maar ook bij deze challenger kun je een flink prijskaartje verwachten. Deze producten zijn dan ook niet echt weggelegd voor de kleinere bedrijven.
Daarvoor moeten we naar de niche players zoals Act-On en MMIT als betaalbare alternatieven. Vooral MMIT, dat vooral in Europa actief is, wordt gewaardeerd door zijn klanten vanwege gebruiksvriendelijkheid, eenvoud, support en service. En dat tegen een lagere cost-of-ownership. Ook Act-On wordt door zijn klanten gewaardeerd om de functionaliteit. Het bedrijf wordt ook geprezen vanwege de korte implementatietijd en de korte tijd waarbinnen Act-On tot toegevoegde waarde leidt (time-to-value).
Wat heeft Rivium Bright Answers te bieden?
Wat is de rol van Rivium Bright Answers bij marketing automation? Bright Answers heeft voor ADP haar nieuwe website ontwikkeld: adp.nl. Adp.nl is geintegreerd met Eloqua van Oracle. Dit is de marktleider op het vlak van marketing automation. Met Eloqua wordt op basis van cookies gekeken wat bezoekers doen op de site, bovendien wordt gesignaleerd wanneer een bezoeker een terugkerende bezoeker is. Deze bezoeker wordt vervolgens op een subtiele manier vragen gesteld, zodat van hij of zij een profiel kan worden opgesteld.
Wanneer een bezoeker daadwerkelijk interesse heeft in de oplossingen van ADP wordt hij via Eloqua automatisch in Salesforce opgenomen en als lead bestempeld.
De kracht van Rivium Bright Answers zit in het snel kunnen ontwikkelingen van specifieke webtoepassingen en websites door middel van onze AppBuilder en in het zorgen dat een organisatie daadwerkelijk gebruik gaat maken van haar website, als marketing tool. Die webtoepassingen kunnen eenvoudig aan bestaande applicaties zoals bijvoorbeeld aan CRM- en L2RM-systemen gekoppeld worden. Informatie uit die apps kan vervolgens gebruikt worden in deze systemen.
