Webpsychologe Nathalie Nahai stelt: ‘ De meeste van onze beslissingen maken we op een onbewust niveau en we zijn notoir slecht in het bestuderen van onze onbewuste motivaties door zelfreflectie.’ Volgens haar toont onderzoek aan dat we onze acties pas achteraf rationaliseren. Hoe kun je dan toch via internet menselijk gedrag en keuzes beïnvloeden? In haar boek ‘Webs of Influence, The Psychology of Online Persuasion’, probeert ze antwoord te geven of de vraag ‘what makes people click’. De tools, adviezen en inzichten in dit boek helpen je om het onlinegedrag van jouw klanten en prospects te begrijpen en dus inzicht te krijgen in de manier waarop je ze kunt beïnvloeden.

Wat zorgt ervoor dat mensen daadwerkelijk klikken? Hoe zorg je voor meer conversie? Daar komt als we mensen als Nathalie Nahai moeten geloven, heel wat meer psychologie en neurowetenschap bij kijken dan we in eerste instantie beseffen.

Een heel simpel voorbeeld wordt heel vaak in Tv-reclames gebruikt, maar is ook goed bruikbaar in websites. Springende of knikkende mensen in beeld, beelden die je proberen te stimuleren met je hoofd te knikken. Onbewust knik je met het beeld mee. Knikken staat voor instemmen, ja zeggen. Onbewust zeg je al ja tegen de reclame. Dit kun je dus slim toepassen op een website met film of bewegend beeld. Ook kun je teksten zo schrijven en opmaken dat mensen nog eens naar boven kijken om dat mooie plaatje te bekijken en vervolgens weer naar beneden gaan met het hoofd om verder te lezen, enzovoort. Je hebt zo eenvoudig een knik-effect gecreëerd.

Internet biedt niet alleen veelzijdige contactmomenten met (potentiële) klanten. We beschikken tegenwoordig over allerlei analysetools, zoals Google Analytics en webmaster tools, om het effect van berichten te meten. Daardoor kun je heel eenvoudig en uitgebreid experimenteren met vorm, stijl en inhoud. Wat werkt in jouw branche en wat niet? Hoe presteren webpagina’s ten opzichte van elkaar en waar zou dat aan kunnen liggen? De mogelijkheden en tools liggen werkelijk voor het oprapen.

Overdaad schaadt, is het gezegde. Dat principe geldt ook voor het web. Hoewel iets minder dan bij direct marketing het geval is. Overspoeld worden door mails, folders en telefoontjes wekt irritatie op. Een balans vinden en houden op het web (inclusief social mediagebruik) tussen vindbaarheid (SEO) en het voorkomen van irritatie bij klanten en prospects is belangrijk. Voor de vindbaarheid op zoekmachines zoals Google is vaak het credo: zo veel mogelijk zenden. Aan de andere kant leert simpele psychologie ons dat overmatig zenden (en ontvangen) irritatie en afwijzing opwekt. 
Zelfbenoemd “Conversion Synthesizer” John Ekman propageert net als vele andere deskundigen het formuleren van een contentmarketingstrategie. Volgens Ekman betekent dat ‘dat je stopt met schreeuwen in je eigen taal in de richting van je mogelijke klanten. Je stopt dus met stomweg publiek naar je website te sleuren. In plaats daarvan lever je content, die inspeelt op de problemen en uitdagingen waar je publiek mee worstelt, waarbij je er vooral voor zorgt dat die content door hen gemakkelijk te vinden is.’  

Het is een inzicht dat veel organisaties en bedrijven zich vaak niet beseffen. Het verschil van beleving tussen de mensen in de organisatie zelf en hun publiek (klanten, prospects, gasten, inwoners, patiënten, etc.). Als je je niet bewust bent van dat verschil van inzicht en beleving, zal de content die je via de website of social media verspreidt nooit echt aankomen bij het publiek. Of het nu om informatievoorziening gaat of content waarmee je mensen wil overhalen een actie uit te voeren (conversie of de eerdergenoemde click). 

Streef dan ook actieve contentmarketing na. En als je nog geen contentmarketingstrategie hebt, formuleer die dan. Verplaats je daarbij vervolgens in de gedachten- en belevingswereld van klanten en prospects. Denk een contentmarketingstrategie uit die uitgaat van het gedoseerd zenden van kwalitatieve content die goed vindbaar, toegankelijk en aantrekkelijk is. Contentmarketing is in feite onderdeel van de corporate marketingstrategie en internetmarketingstrategie, waar we eerder over schreven. Daarin beschreef Mark Bos hoe je de vindbaarheid op internet kunt verbeteren. Met een goede contentmarketingstrategie die rekening houdt met de psychologie van overtuigen en keuzes maken, verbeter je niet alleen de vindbaarheid maar ook de conversieresultaten op het internet.

Veel webpsychologen, waaronder Nathalie Nahai, maken integriteit in webcommunicatie bespreekbaar. Sterker nog: ze stellen het als voorwaarde voor overtuigende content. “Het verschil tussen overtuigen en manipuleren zit in je bedoelingen”, stelde ze op 9 september vorig jaar tijdens de viering van het 5-jarig bestaan van Online Dialogue. Dat gaat dus over je integriteit. Overtuigend communiceren, weten wie je probeert te bereiken en integer verkopen zijn sleutels tot het aantrekken van prospects en het behouden van klanten.

Bright Answers realiseert niet alleen websites voor haar klanten, maar ondersteunt bedrijven ook bij hun onlinestrategie. Wij optimaliseren hun websites en stimuleren een contentmarketingstrategie waarmee meer conversies bereikt worden. Kortom: wij helpen bedrijven met de website hun internetmarketingdoelen duidelijk te krijgen en te realiseren.